Делян Марчев, консултант по продажби и обучение, вдигна завесата и разкри подробности за бранша

Години наред у нас битува мнението, че българинът най-много разбира от жени, футбол и търговия. Историята на мъж, който заминава в чужбина, където работи като хамалин и общ работник, а след това се връща в родината си и решава да отвори кафене или магазинче, не ни е непозната. Много от нас дори познават хора с тази история. Но добър търговец ли е наистина българинът?

 

Оказва се, че у нас има 20 хиляди кафенета. Това е прецедент - няма държава с толкова голям брой кафенета на глава от населението. „Ние не сме от далечния Изток, където всички продават подправки по пазарите. Твърдението, че търговията ни е в кръвта, е като твърдението, че всички разбираме от футбол и от жени“, казва Делян Марчев (на малката снимка), който е консултант по продажби и обучение и вече 13 години е в сектор. По думите му причината да си мислим, че търговията ни е в кръвта, е, че това са неща, които са елементарни.

 

„Търговците са особена порода – те не слушат никой, ако не е правил това, което те правят“, казва Марчев. По думите му това, което пише в учебниците е вярно, но не е достатъчно – трябва и да си го работил и усетил. Споделя, че има много хора, които са добри търговски мениджъри, но не могат да учат другите да го правят. Най-важното условие, за да обучаваш търговци, е да си психолог. „Трябва да можеш да прецениш хората в рамките на 3-4 минути, а това нещо се учи, докато работиш”, казва той.  

 

Нещото, което най-много уморява добрите търговци, е подходът към клиента. На въпрос как се разбира към кой клиент какъв подход да приложиш, той отговори, че има думи и фрази, които издават какъв тип са хората.

 

„Търговците са лицето на всяка компания, тъй като те са тези, които имат връзка с външния свят. Не е вярно мнението, че те карат коли, по цял ден пият кафе и говорят по телефона. Тяхната цел е да изкарат парите на компанията“, споделя ни Делян. Това е и най-лесно измеримата професия, защото ако числата светят в синьо, значи са си свършили добре работата. Оказва се, че търговските представители се задържат на тази позиция около 3-4 години. Причината – работата е много динамична.

 

Рецепта за успешен бизнес

 

Освен производителите, които трябва да продадат продукцията си, Делян консултира и търговците, които я купуват. Казва, че и на двете страни им е трудно, но на купувачa му е по-лесно, защото той е този, които трябва да бъде ухажван. 

 

Според него добрият търговец е човек, които иска постоянно да се развива и да може да работи в променяща се среда. „Можем да ги разпознаем по това, че ако ги затвориш в офис, зад бюрото, след  два месеца се отказват”, обяснява ни експертът. Търговците са свикнали да са в движение, да се срещат с много хора, трябва да са отворени към всякакъв вид комуникации, да са психолози и не на последно място – да си обичат работата. „Ако не харесваш работата си, няма как да станеш добър. Има много хора, които работят дадена работа, но не защото я харесват, а защото трябва”, допълва той.

 

Побългаряването

 

През последните години у нас навлязоха доста чужди вериги магазини за хранителни стоки, както и доста вериги кафенета. Но какво се случва, след като стъпят на родния пазар – играят по нашите правила или както обичаме да казваме „Нещата се побългаряват“, или играем по техните?

 

„Компаниите, които навлизат у нас, не го правят за първи път. Те оперират в много други държави. Изпращат като генерални мениджъри хора, които вече са правили това нещо“, разказва ни Делян. Разкрива още, че в началото чуждите вериги са много по-приветливи, искат да работят с по-малко доставчици, условията не са толкова свирепи. За доставчиците това е много сладко, защото зареждат много големи обеми и могат да се планират заявки.

 

Неусетно обаче условията се изменят и то не по българските стандарти, а по чуждите. „Не български търговци извиват ръцете на чужденците, а точно обратното. В този момент е важно родният търговец да знае каква е неговата тежест в портфолиото на веригата. Ако тежестта му е 5%, той може да стане от масата на преговорите във всеки един момент. Но ако е  50% от неговите продажби, разговорът е различен. Ти си този, който диктува правилата”, казва експертът.

 

Разбира се, пазарът навсякъде е различен - той не е еднакъв в България и във Франция. Причината - стандартът на живот е различен, начинът, по който хората пазаруват също е различен. „На Запад хората пазаруват за цяла седмица. Грешно е схващането, че ако пазаруваш ден за ден, както е у нас, ще изхарчиш по-малко пари. Напротив. Ще изхарчиш минимум 40% повече, тъй като цените в по-малките магазини са по-високи“, допълва още той.

 

За кризата

 

До 2008 година, когато пазарът се движеше стремглаво нагоре, много хора взимат заеми, за да направят складове и обекти. От 2009 година обаче трендът е само надолу, особено този на бързооборотните стоки. „Много малки обекти затвориха”, разказва Марчев. Той споделя и за едно изследване, което показва какво се случва, когато една международна верига отвори магазин в даден район. „Получава се ефектът на гъбата на ядрената бомба. В радиус до 200 метра няма оцелели, до 600 метра има някой оцелял и над 600 метра няма ефект. Една част от обектите затварят, а други се пренастройват. Причините са няколко. От една страна, инвазията на чуждите вериги, а от друга – мерките на ХЕИ, ДНСК и здравните инспектори. Фалират и търговците на едро, като тук причината е, че те са взели големи заеми”, споделя експертът.

 

На въпрос има ли начин да избегнеш фалит, той сподели, че единият начин това да се случи, е да имаш кристална топка. Другият вариант е през годините да си направил собствена база, която да не е обвързана с кредити, защото така е по-лесно да се самоиздържа една фирма. „Повечето магазини не си правят сметките както трябва”, казва той.

 

За рекламата и има ли полза от нея

 

Рекламите и рекламните листовки, които пълнят ежедневно пощенските ни кутии, ни заливат отвсякъде. Но има ли полза от тях? „Смисълът на тези листовки е само да направят трафик в магазина. Ние сме скептично настроени към рекламите, но сме склонни да се вслушваме в препоръки на някого”, смята Делян. По думите му най-ефективна си остава телевизионната реклама.

 

Разказва, че името на сапунените сериали идва от това, че по време на тяхното излъчване дават реклами за перилни препарати, омекотители и сапуни. Причината е, че те се гледат от домакините, които по това време са си у дома и гледат телевизия.

 

Оказва се, че всяка работа си има своя чалъм. И за да сме ефективни, а и щастливи от това, което правим, трябва да преценим можем ли да я работим или не.

 

Автор: Виолета Иванова